【B2B独角兽成长营】Ping++创始人金亦冶:To B产品的道法术


[编者按]金叶仪,平++ 2014年7月,移动支付解决方案公司Ping++2017年,全球前250项金融技术的列表发布,其中包括Ping++

“B2B独角兽成长营”第5阶段,模块4,上周末在重庆成功完成。平++创始人金叶仪分享了他从企业角度对产品和客户的见解。

携程网和在线旅游业的前两家公司在哪里 这两家公司在北方和南方打了起来,但最终携程合并并收购了“何去何从”

许多人问为什么这就是结局。我们将从许多方面进行分析,如资本、产品、客户等。

但是我认为两位创始人的背景可以告诉我们他们之间最后一次世界大战的必然结果。

庄陈超,去过那里,是个产品大师。他在用户体验、产业链结构和产品抛光方面做得非常好。

携程的梁建章在斯坦福大学攻读人口学博士学位。他是人口学专家。 所以携程网和去哪里的对抗实际上是人口学家和产品大师之间的对抗,而不是一个纬度上的竞争。

旅游业的本质是人口的短期迁移,所以在这个层次上携程旅行网肯定会超过它的目的地。 无论它在法律和艺术的层面上做得多好,它都无法在道的层面上与之竞争。

所有创始人最终都应该成为自己领域的产品伦理倡导者,成为在哲学层面思考和理解的人。他们不应该让战术勤奋弥补战略懒惰和错误。

我们企业所处的行业的发展道路是什么?当我们与他人竞争时,我们可以对抗什么?思考这些问题需要很长时间,彻底理解它们也需要很长时间。

在制造产品的过程中,有一个最重要甚至是唯一的问题:我们要解决谁的问题?

“谁”是我们的目标客户,“什么问题”是产品的价值 原因其实很简单,只要你听了就能明白。

在实际操作中,最困难的一点是很难实现它。

例如,当我们计划为某个行业的客户解决这个问题时,我们会发现在解决问题的过程中,我们会遇到很多细节,如研发进度、产品进度、各部门的合作等。每个人都在谈论这件事。

再等一会儿,慢慢地每个人都会忘记我们在为谁解决什么问题 每个人都会忙于各种事情。例如,该功能将于下周启动。这个函数可能会出现什么问题,我们也将开发新的函数

为了解决这个问题,我们该怎么做?我们将打印出“针对谁和什么问题”的字样,然后为每个人粘贴一个。 每天工作前先读这句话,然后再工作。任何人都可以质疑公司的决策。

我们每两周喝一次下午茶,每个人都可以匿名向首席执行官提问。 最常被问及的问题是:这个功能是为谁上线的,以及为谁?我们的决定偏离了这个目标吗?

一旦团队内部形成这种学习型组织文化,这种文化将极大地促进产品的进化。

我们过去几乎所有成功的产品都使用这种逻辑,几乎所有失败的产品都违反了这种逻辑。

对于失败的产品,我们分析了团队、客户、合作伙伴和时机的问题。最后,我们发现原因是你不知道你在为谁服务,也不知道你在帮他解决什么。最后,产品失败了。 “To B”产品的护城河尤其难以建造。对于To B产品,护城河非常重要,因为产品在产业链中具有价值。

我们的产品并没有脱离产业链。它一定在产业链中发挥了作用 这个字符可以是长的或短的,重的或轻的,精确的或模糊的。

我们的产品是我们能够控制的产业链的长度、强度和精度。它在产业链中的作用决定了我们会变得更舒适还是更痛苦。

我们在产业链中的角色越重要,我们就会变得越容易。 随着行业的发展,我们也会享受到更多的红利。

在公司内部,我经常谈论我们的最终目标 有一天,当我们离开这个行业时,上游和下游都需要拒绝。此时,我们的位置相对准确和安全。

分享一个案例,微软和英特尔在计算机行业 计算机产业链很长,整个行业是全球性的。 然而,产业链中80%的利润由两家公司平分,一家是微软,另一家是英特尔。

他们的产业链布局很好,一个掌握了操作系统,另一个掌握了芯片,技术门槛极高,他们一直在深入培育这个行业。

所以我们会发现他们不在乎谁组装电脑以及如何销售。 无论行业如何变化,他们都会赚到最多的钱。

产业链的定位不是由产品决定的,而是由企业自己决定的,哪些事情我们坚持不做

所以当我们制造产品时,我们必须思考:我们在这个行业扮演什么角色?我们在产业链中带来的价值足够大吗?

我们审视了自己的开发过程,包括我们的客户,发现最终的竞争都是关于效率的。 效率只是两件事,要么产品价值十倍,要么产品成本低十倍。 无论如何,它必须是一个数量级的差异。

只有一个数量级的差距,你才能利用客户的惯性 如果价值仅增加50%,客户可能不会选择,因为50%无法克服客户的惰性。

所以当我们制造产品时,我们不能只考虑产品帮助谁解决了什么问题,然后产品只能提高30%的效率

如果没有数量级的变化和十倍以上的收入,我们很难利用客户的惯性来改变行业现状。

商业竞争最终是效率问题。只要我们在某一环节的效率是同龄人的十倍,或者成本是十分之一,这场战斗就很容易打赢。

“客户成功经理”不负责售后服务、部署、实施和培训。

本质上,我们是在帮助客户完成他们的业务和关键绩效指标 我们必须帮助他完成他的业务,这是企业服务最重要的价值。

为什么帮助客户完成他们的业务很重要?因为顾客对产品是有帮助的,只有当我们很好地服务于顾客,并且顾客对我们的产品有很深的使用,顾客才能给我们足够的反馈,我们的产品才能进步。

最令人担心的是产品售完了,顾客付钱,但它们毫无用处。 我们除了钱什么都没有 我们的产品没有任何迭代或进化,因为客户根本没有很好地使用它们。

因此,我们一直将客户视为外部产品团队。我们给客户成功团队的指标是要求他们让客户深入使用我们的产品,并引导他们深入使用我们的产品。 如果顾客对产品很熟悉,而且不容易使用,这就证明我们产品的某个功能做得不好。

深度使用后,顾客觉得产品在这里不好,在那里不好。他可以提出许多改进要求。

这是我们客户的成功和产品之间的关系。我们必须让您的客户深入使用您的产品,因此我们客户成功的逻辑是让我们的产品帮助客户完成他们的性能。

所以这句话非常重要。顾客没有为我们的产品付费,但是因为我们帮助他完成了他的表演,他把它分成了两部分。

我们会永远记住这件事 如果客户支付我们10,000元,我们必须给他带来至少200,000次商业促销。我们认为打5%的折扣是合理的。

如果顾客给我们100万英镑,我们会很不高兴。 我们得为他挣多少钱来弥补

因此,我们公司有一个统一的想法,即客户没有购买我们的产品,我们只是享受帮助他发展业务的份额。

B2B独角兽成长营目前正在第7阶段招收学生 1亿欧盟、盛京网络、一线B2B企业家和知名投资者通过专注于商业模式、产品、销售、投融资等,赋予B2B企业权力,加快企业发展。

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